这个主打成分又平价的唇膏品牌,2年内铺满30000家零售店

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这个主打成分又平价的唇膏品牌,2年内铺满30000家零售店

在将产品推向市场的不到两年时间里,就在全国范围内进行分销?这是Moroccan Magic润唇膏最近做的。

凭借摩洛哥坚果油(argan oil)有机润唇膏的优势,Moroccan Magic公司已在全国范围内入驻了3万个门店,包括连锁超市Walgreens、Bed Bath & Beyond连锁店、Stop & Shop连锁超市、Whole Foods Market连锁超市、Wegmans连锁超市、Target百货、CVS连锁药妆店、Publix连锁超市以及沃尔玛。

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现在,该品牌正在向护肤+彩妆过渡,推出护肤和护发系列产品,并计划在未来推出男士和婴儿系列产品。该品牌有望在未来三年内实现1000万美元(约合7128万人民币)的销售额。

它是如何通过一款产品在短时间内实现增长的?

曾有过一次失败的创业经历

对于Moroccan Magic创始人、34岁的克里斯蒂娜·西普拉斯(Kristina Tsipouras)来说,这个故事始于失败。

Moroccan Magic创始人Kristina Tsipouras

在辞去婚礼策划师的工作后,Kristina在希腊度过了一个夏天,她在那里寻找机会。Kristina说:“我发现了这里每个人都在喝的草药茶,我决定把它带到美国。”尽管这种名为“动物园希腊冰茶”的即食饮料引起了美国私有连锁超市Wegmans和连锁超市Stop & Shop的注意,但她无法维持这个品牌的运营。她说:“在那家公司,我犯了所有的错误,并从中吸取了教训。

2015年,她成立了波士顿商业女性协会(Boston Business Women)。Kristina称,该女性创业组织已成为新英格兰最大的女性社交组织,拥有逾2万名成员,组织协会帮助她恢复了财务健康,并帮助她寻找产品机会。

发现商机:进入主打成分的高端唇膏领域

一次摩洛哥之旅后,一位朋友提醒她注意摩洛哥坚果油的功效。Kristina说,虽然她对这种成分很熟悉,但她还没有在她认为可能的那么多容易买到的产品中看到这种成分。

她开始与一家有机实验室合作,制作以摩洛哥坚果油为主要原料的产品——护肤品、护发产品、唇膏。Kristina说:“我一开始打算用头发或皮肤做点什么,并没有打算做润唇膏。但当样品回来时,它们显然是最好的产品。”

她还认为它非常适合Target和CVS等大众市场零售商。如果她能找到合适的价格,她可以创造一种具有优质成分的奢侈品,其性能要优于市场上的其他成分。

她进入市场的时机很好,Kristina的唇膏销量正在快速增长。IRI的数据显示,人们在仔细研究化妆品产品的成分。

Kristina表示:“这是一个拥挤的市场,但在那些大规模商店里,对于那些有环保意识的消费者来说,还没有一种高质量的有机润唇膏可供选择。”

Kristina推出的这款唇膏,有薄荷桉树、薰衣草香草、椰子杏仁、柠檬百里香、接骨木果+麦卢卡蜂蜜以及玫瑰等不同成分,售价都是3.99美元(约合人民币28元)。它们不含香料、防腐剂、防腐剂和硫酸盐。她说:“我知道利润率会很低,有些口味会更贵。我们想模仿高端零售品牌,但要具备大众市场的价格吸引力。”

3个月拓展至全国CVS连锁药妆店

Kristina购领英高级会员是为了识别和接触零售商,并尽其所能地挖掘,直到找到他们的公司地址。她把手写的笔记以及唇膏的样品寄给了办公室。“我把包裹寄给每一个我能找到的零售商,希望能找到合适的。”她回忆道。

很快她收到CVS连锁药妆店的回复,这家零售商想做一个1000家门店的测试。

在最初订购的三个月内,CVS连锁药妆店就将Moroccan Magic唇膏扩展到了整个商店网络。Walgreens和塔吉特(Target)很快就进入了人们的视野,沃尔玛(Walmart)目前正在其商品分类中加入Moroccan Magic唇膏。

“一开始,我没有要求好的货架空间,后来我变得更精明了,要求将产品放在与眼睛平齐的货架位置。润唇膏是消费者发现的商品,人们不会在货架上弯腰捡起以前从未听说过的品牌。 当我们处于视线平齐货架时,我们的销售就像疯了一样。”她说。 “对于较小的品牌来说,进行关于视线水平定位的对话非常重要,这样才能真正取得成功,并与我们旁边货架上的Clorox拥有的品牌竞争。 到目前为止,据我们所知,我们是我们所在的大多数零售货架上唯一的女性拥有的唇部护理品牌。”

自筹资金,谨慎保持增长

Kristina说:“唇膏是最重要的,还有很多创新有待开发。”此外,Moroccan Magic公司即将推出护发和护肤产品,包括推出面膜、洗发水、护发素、沐浴露、沐浴露、洗面奶、洗面奶和去角质等产品,目前正在测试阶段。

即将推出的护发和护肤产品将在网上推出,Kristina认为这比在大卖场推出的风险要小。Kristina表示:“我们是自费的,我想慢慢开始,然后慢慢进入超市。除了护发和护肤产品外,12月份Kristina还将推出订阅盒,它将包含一系列商品,如水晶、自我护理书籍、冥想卡、蜡烛、袜子和生活用品等。

尽管生意兴隆,Kristina仍保持着谨慎。

这与Kristina第一次尝试动物园希腊冰茶创业有关。她说:“我捐出了公司50%的股份,找了一个和我共事时间还不够长的女人,她让我相信我可以和她做生意。”

这段经历让Kristina不愿意接受外部资金,以免再次失去对公司的控制。她表示:“在不放弃股权的情况下,有多种方式可以获得资金。很多企业主可能认为你需要100万美元(约合712万人民币)的营销预算,但事实并非如此。小型KOL和有针对性的活动可以在没有大笔资金的情况下建立品牌。”

Kristina表示:“如果我们冒险进入更大的瓶装产品领域,我们将不得不进行融资。或者如果我们推出了一款护肤霜——这是一项巨大的投资,也有风险。我们也可以有50个sku,但我想要的是马拉松长跑式的耐心,而不是短跑。”

“我们开了那么多店,这是否意味着我们成功了?”她继续说道。“我们从一开始就盈利了,尽管迄今为止我们已售出300,000支润唇膏,但我们对自己的增长很谨慎。我们拒绝投资。在时机合适之前,我不想放弃股权。几年来,我们一直在艰难地前行,我想看看我们会走向何方。

Moroccan Magic公司有五名员工,Moroccan Magic办公室最近从Kristina的家搬到了一间办公室,尽管公司规模越来越大,她仍然亲自处理大部分客户的信件。“我喜欢与客户沟通。”Kristina说。“我从他们身上学到了很多,这让我们与众不同。实际上,我们倾听客户的意见,并实施他们的想法。”

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