私域流量咨询顾问八玺:如何用品牌逻辑建立私域流量

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私域流量咨询顾问八玺:如何用品牌逻辑建立私域流量

在私域流量里运营的是信任和关系。

12月4日,由聚美丽主办,磐缔资本、流量赋能基金联合主办,创元集团、珀莱雅、大禹、达人说、快美战略支持的中国化妆品新锐品牌大会暨2019第六届美丽互联大会上,美食短视频应用日日煮私域流量负责人、私域流量咨询顾问八玺来到现场,为我们带来主题为《如何用品牌逻辑建立私域流量》的精彩演讲,以下是演讲实录:

大家好,我叫八玺,在夏天的时候说起我的名字还能给大家带来一丝丝的凉意,像今天这么冷的天气就不行了,但是我还没有想到新的名字。

2016年底,我在做教育这一块的私域,在三个月积累、0推广费用的情况下,三天内通过社群和私域完成了800万流水,从此我就给自己取名叫八玺一直用到了现在。

首先问大家一个问题,你们觉得今年私域流量还是风口吗?

其实我们觉得已经不是了,我们认为私域流量已经是必然。风口是要追的,我们现在不是考虑要不要做,而是要考虑怎么做得更好。

为什么私域流量这个词会出现?如果让你在“每天花一小时刷完全部的朋友圈”和“每十分钟刷一次朋友圈”中做选择,大家肯定会选择后者。现在用户的时间碎了一地,我们要思考的是怎么抓住用户的碎片时间,和用户在全渠道、全域里进行更好的交互。

原来企业要做私域可能是做一个APP,把用户导到自己的APP里去,但这个时代已经过了,现在更重要的是把微信、抖音上的用户在私域体系里管理起来。

我们认为私域流量和公域流量是相对的概念,公域流量相当于是海洋里的流量,但是随着捕捞的人越来越多,捕捞的成本也越来越高,于是人们开始自建鱼塘来降低捕捞成本,也提高捕鱼量。在天猫、抖音等各个平台上获取流量的成本很高,所以要把公域的流量聚集到私域流量池里面去。

到底什么是私域?我们先来了解一下搜索电商和内容电商。

搜索电商以“店”为媒,是以买BUYING作为逻辑点的。我们举个例子,天气冷了你要买一件大衣,有了需求就会打开淘宝,你的第一反应是搜“衣服”,然后这个时候就会跳出来一堆的衣服。触点就来了,触点就是你能接触到商品的点。

接下去你会根据销量或者品牌公信力等等因素做选择,你虽然是在做选择,但是选择的本质其实就是信任。销售额高,代表大众认可,好评代表着大众的一个信任关系,品牌建立的本质也就是公信力的产生。所以这个时候其实你在消耗的就是信任。你最信任什么,哪一点值得你去信任,你就会去选择谁,逻辑就是这样产生的。先有需求再有触点,最后有成本,所以这个成本非常的高。

内容电商是以“文”为媒介,SHOPPING就是漫无目的的逛街,最典型的例子就是去纪念品店,逛的时候才会想要买明信片、还是杯子、冰箱贴,特别去国外旅游很多的东西都是Made in China,但你根本不用去信任,就是为了要这个东西而去消费,先有触点,再有需求。

再回到私域流量,这是以“人”为媒介,所以在私域流量里运营的是信任和关系。所有的需求是可以被刺激出来的,触点就是在朋友圈。

我们认为私域流量有六大运营流程,第一步是确认产品和模式。

有一种是适合做生活方式的企业,需要一个真正的人物形象。首先你要判定一下,企业里有没有这么一个“戏精”,不是刻意的制造一个脚本,而是用户主动愿意亲近他的生活。美妆护肤这块都非常的适合用生活方式的模型去做。

还有一种是适合做解决方案的企业,比如说去痘产品、减肥产品、保健品、男性健康产品。用户问你怎么去痘,你就要以咨询师的身份和他联系。

产品体系分别是关系品、流量品、活动品、裂变品、利润品、专属品。

关系品要和利润品相关,从关系品转化做利润品;流量品就是复购率高、产生连续购买的;活动品是只送不卖的产品;裂变品是高价值种草产品;专属品是只给特定的人提升用户忠诚度。

第二步是IP策划,首先要想清楚“我是谁、我是做什么的、凭什么让你喜欢我”,要起一个好名字,打造好人物的故事背景。IP的新五大要素,叫有兴趣、有个性、有价值观、有产品和有用。

我现在负责美食短视频应用日日煮的私域流量运营,日日煮的IP用的是公司原创的形象,我们定义为日日煮好物研选官,在私域的朋友圈里展现的生活方式是非常生活化、艺术化的,会把整个人物形象塑造的有趣,这个人物喜欢做饭并且鼓励年轻人做饭,就是你要给用户有用的价值。

生活方式模型(C2B)是根据IP定供应链,打造用户的梦中情人,挖掘潜在的需求者,在私域里面,你和用户是平等的,甚至是比用户高于一等的,要让用户45度角仰望你,想拥有你一样的生活方式。而解决方案模型(B2C)是根据供应链定IP,比如先定好是减肥产品,那么IP形象就需要是一个减肥成功的人。

整个内容规划会分为几个阶段,当活跃度低于10%的时候,人设部分占50%,产品内容占20%,活动内容占30%,当出现千人赞的时候可以进行一个变现,可以简单看一下内容的规划,内容的方向到底是什么,人设的部分是多少,活动送礼多少,产品部分是多少,对应的话题是什么。

做朋友圈运营时千万不要自己去打井,一个人不可能把自己今天早上吃什么、中午吃什么、晚上吃什么都发一个朋友圈,把朋友圈规律化那不是私域的玩法,我们是要和用户去做朋友。

引流的逻辑形成了社交电商的商业闭环,通过公域流量导私域,或者是用抖音的流量导私域,再反哺淘宝的流量。

第三步是赋能超级用户,打造泛流量池,通过微信、淘宝、小红书、抖音电视栏目等多渠道引流和各个阶段群裂变进行流量的获取。我们会挑选出复购能力和支付意愿比较强的用户发展成星标好友,我们个人号的好友分为用户、粉丝、分销员、合伙人(达到一定分销规模),我们的目的是要把用户变成我们的粉丝,把粉丝变成分销员,把所有的赋能点赋能给合伙人,让他们用这一套模型去做。

如果各位开始做私域和个人微信号,把用户激活要记住二大心法,第一点是用心和用户做朋友,第二点是通过“自残”获取用户信任。

自残就是找由头送活动品,今天是公司的周年庆,你们给我点赞,我们给你送东西,先建立信任,你先不要急着卖东西,就是让他相信你。

还有一招叫红包战术。只要用户愿意理你,有人给你咨询立即发红包,叫感恩咨询,他就不会把你删了。只要有评论,就立刻发红包,感谢有你。发红包到对方不收红包,你就赢了,感动死他了。

这是我今天的一个分享,大家可以回去实践,先做一个点赞活动,看有多少人和你互动,你可以通过发红包的方式把这些用户激活。谢谢大家!

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