这场战疫中,出现了哪些“学霸”

徐家佳

在这场战疫中,一边是遍及全国的隔离和关店、全面停滞的交通和物流,而在此同时,化妆品行业有些“学霸”还是沉着应战,快速应对,交出了漂亮的“作业”。

在之前的报道中,聚美丽了遍访了化妆品行业从品牌商到实体零售、OEM工厂、MCN机构、跨境电商等,可以看到在新冠疫情中,每个环节都有所影响,但是实体零售是其中的重灾区,本来春节期间加情人节,一直到三八妇女节,整个三个月是旺季,现在基本都是在关店状态,第一季度几乎打了水漂。

记者在采访中很多代理商和店家都表达了自己的焦虑。静观其变是很多代理商和店家在采访中都会提到的一个词,这当中也包含了他们对这场疫情的不确定性和对实体零售未来处境的担忧。

但是在采访中,记者也发现了一些有经验有准备的品牌和代理商们在这场战疫中以“快准狠”的应对措施将自己的品牌损失降到了最低,而且在疫情发生之后,面对市场需求,快速推出一些产品,一方面缓解了特殊情况下疫情所需,一方面对自己的品牌销售额有大的拉动作用。

护手霜是否会迎来增长小热潮

在聚美丽之前的推文《疫情下彩妆品类下滑,数据告诉你哪产品逆势增长》中,可以了解到从近30天数据上看,护手霜的点击人数占比有所增加,尤其是在1月底至2月初。在淘宝搜索护手霜关键字,欧舒丹、凡士林等护手霜品牌都排名靠前。

春夏在此前推出的护手霜在这个期间也得到了很好的反馈,伽蓝集团针对年轻人推出的,主打高性价比、高功效的新零售护肤品牌春夏品牌的负责人认为:“疫情过后,随着大家逐渐养成勤洗手的好习惯,护手霜应该会成为一个机会品类。

△春夏护手霜

BOBORE创立于2015年,是CZ Studio旗下品牌,以时尚 简约 高效的护肤理念为核心,创始人Anita告诉记者:目前线上因为物流等相关因素,护手霜并没有很大的起量,但是在一些渠道中护手霜比较热销。比如企业团队之类的,有一个大客户会集中采购,最近线下的经销搜也在转战主力做企业团购。

在她看来不光是护手霜,在这次疫情之后,大家对于个清和护肤的意识会提高,所以在产品上会更加关注功效点,所以目前在新品的研发商会考虑把功效点更具体化,也结合当下的情况,出一些个人清洁护理的产品。

BOBORE情侣护手霜

极地之悦创始人威示尔初表示因为极地之悦的护手霜是因为上市时间比较短,去年的时候还没有上架,目前疫情发生的比较迅速,所以目前从数据来看,并不能得出护手霜销量增加的准确结论。

笑笑是珀莱雅护手霜的线上总代负责人,就她来看,因为疫情期间物流等因素护手霜的增长还没有具体体现,但是最近会加大珀莱雅护手霜的宣传力度,因为疫情过后,洗手液、消毒液对皮肤的损伤肯定是存在的,所以护手霜应该会迎来一波销售潮。

△珀莱雅香氛护手霜

率先关注“口罩脸”,抗敏产品抢占先机

在企业慢慢复工之后,长时间的配戴口罩在闷湿的环境下,会给肌肤的屏障系统带来一些微损伤和负担,引发泛红、发痒、闷痘、易干燥脱屑的情况,此时十分需要使用一些修复型产品帮助预防、维持或快速修复屏障系统的问题。

伽蓝集团旗下品牌植物智慧就快速的觉察到了消费者这个痛点,在产品的宣传海报上打出了拯救”口罩脸“的口号,这款产品虽然不是针对疫情特别推出,但是在升级之后能有效的环节肌肤敏感问题,在这个特殊的时间段,品牌也刚好抓住了这个肌肤痛点,推广自己的产品。

无独有偶,除了植物智慧之外,春夏也关注到了“口罩脸”的问题,其负责人表示会针对这类问题对自身的系列产品进行升级优化。与此同时,未来也会增添针对修复肌肤屏障的功效型产品,来满足消费者的需求。针对消费者的需求,春夏也会扩展个人清洁和护理类目,满足市场和消费者的需求。

当然也有业内人士指出:因为疫情是在春节假期爆发,很多供应链环节的厂家都停工了,所以在当下很少有企业能很快地迅速推出针对口罩脸的新品,因为研发产品或者升级产品都需要做很多实验,验证,市场调研,临床试用等措施,如果快速压缩时间推出产品,那安全方面就不敢保证,当然目前很多品牌的一些抗敏产品就能比较好的解决口罩脸问题,要看品牌和商家如何抓住这个营销点做“文章”。

规模化品牌探索线上零售新模式

在这场战疫中,对实体零售的打击是致命的,但是在之前就准备充分,反应迅速,推出了数大举措帮助实体店运营。

1、营销云系统由单纯的引流工具升级为线上赋能系统,新增线上零售新模式,可添加收货地址在家收货并选择“无接触配送方案”。

2、新增店员认购、打卡、晒单、投票、核销等动作养成;在线学习、在线答题、在线考试、在线打赏等线上课堂;预售贴花、晒单核销、一物一码、服务次卡、陈列管理等贴花发放功能等。

3、以小程序为切入口,协助实体门店转型,同时通过微信导流,微信直播等方式,直接在线上下单。

自然堂是在去年搭建了SCRM系统,而在当下这个特殊时期,这个数据中台更是发挥了十分重要的作用,据负责人介绍目前围绕这个系统,自然堂通过云店这个卖货工具来增加线上渠道的流量和订单,已于10号上线。

因为疫情影响,对线下实体零售影响很大,消费者和BA之间缺少有效的沟通途径,而云店可以解决线上卖货,但是不能解决与会员的沟通和在线服务等问题,而SCRM正好解决了这一实际问题,目前通过短信、微信公众号,BA朋友圈,SCRM系统等第一批触达用户将达到40万(不含裂变用户),引导会员在SCRM系统中进行绑卡,就会有一个专属1对1的客服来对会员进行服务。

服务内容包括:目前的一些会员活动,长期佩戴口罩引起的肌肤问题的一些护理等等,目前因为门店都没有营业,所有的BA都在线上进行维护,在之前在线上有进行一轮线上培训,整个系统可以形成闭环,可以直接下单,由BA代收货款,然后由BA上报给仓库,BA会给会员一个二维码,会员扫描二维码之后就可以填写收货地址,提交之后仓库会安排发货。

因为门店不能准时开业,所以丸美旗下也开展了一系列的线上举措。一方面通过对一线销售和培训员工开展了空中课堂,传授他们特殊期间的一些业务技能培训,另一方面开展了空中会员沙龙会,让会员在疫情期间也能得到一些肌肤护理科普。

除了培训之外,通过小程序手机下单,送货上门等便民举措构建自己的私域流量。

片仔癀化妆品在此期间针对BA也开展了假期充电微课堂,通过千聊直播从品牌价值、朋友圈营销法则、明星产品的深度推广、服务礼仪和服务意识和体验式影响护理手法等方面进行培训。

CS门店自救:渠道资源联盟

星探国际是一家渠道供应链机构,整合各方面资源,包括国际、本土的一些选品指导、对接MCN机构孵化红人等业务,负责人樊娜有二十几年的CS渠道经验,三年前开始转到线上,而这一次的疫情让原本处境艰难的CS渠道雪上加霜,而她也将自己的CS渠道资源联盟计划提前。

她的目标是通过一系列的线上指导和培训培养一批的CS门店老板娘成为小网红实现直播卖货,在她看来相比一般的BA,老板娘们专业性更强,有实战经验,私域流量基础等优势。

而通过微信直播可以将这些私域流量进行转换,而在线直播卖货的也让CS门店减少库存的压力,可以按照自己门店的库存进行调整,而除此之外,代理商们会成立企业店铺,门店店家在接单之后,可以直接让代理商仓库代发,而代理商也能获得佣金,这样的利益分配和绑定可以让大家齐心协力来一直办好事。

而星探国际在这当中就是扮演老师的角色,会有一系列的教案和方案,方案中会细化到直播的设备和一些直播小工具,包括话术等一系列落地的政策,首批核心代理商仅限15个,19个群,同时招商,今日又有20+代理商准备开咨询会加入。

昨日(2月12日)已经在微信直播特抱抱平台完成第一场直播课程,从微信反馈来看,受到了代理商和门店的积极响应,截止发稿前,参加的门店超过1000+。

在同样的困境面前,有人选择坐以待毙,有人选择快速应变,这场战疫似乎能倒逼企业转型或修炼内功,而以上的案例希望能给当下化妆品行业的从业人员一点信心,方法总比困难来得多。

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